BT Pazarında Dağıtıcı-Bayi Modelinin Çöküşü

Hem bayisi olan üretici konumdaki bir Ar-Ge şirketinin hem de entegratör konumundaki bir firmanın kurucu ortağı şapkasıyla değerlendirdiğimde BT sektöründe kurumsal ölçekte iş yapan dağıtıcı ve bayi modelinin maalesef hızlı bir çöküşte olduğunu söyleyebilirim.  Piyasayı yokladığımda sadece belirli bir kitleden değil sektörün genelinden aşağıdaki gibi şikayetleri duymaktayım.

Bayi tarafından bakıldığında dağıtıcının durumu:

• Sağlıklı bir proje kayıt mantığı bulunmamaktadır. %100 sizin geliştirdiğiniz bir işi değişik gerekçelerle tanıdığı bir bayiye paslayabiliyor. 
• Büyük müşterilere "named account", "büyük müşteri" vb isimlerle doğrudan satış yapabiliyor.
• Hem son müşteriye fatura kesen hem de kanala satış yapanlar var. Yani bayinin rakibi konumunda. Bunu açıkça yapmayı uygun görmeyenler gizli şirket kurup faturaları onun üzerinden kesebiliyor.
• Dağıtıcı kar marjını yükseltmek, bayiye marj bırakmamak için bilerek tüm işi kendi takip ediyor, süreçlere bayiyi sokmuyor. Günün sonunda da işi bitirip bayiye, "senin bu işte emeğin yok, hazır iş getirdim" diyerek küçük marjlarla fatura kestiriyor. Böylece hem dağıtıcı olup hem de bayi marjını alıyorlar.

Dağıtıcı tarafından bakıldığında bayi durumu:

• Marka sadakati yok. Tüm rakipleri satabiliyor.
• Dağıtıcının getirdiği müşteriye bayi daha karlı olduğu için başka bir marka önerebiliyor.
• Bayi taşın altına elini koymuyor. Eğitim ve destek konularında ilgisiz.
• Tüm işi dağıtıcıya yaptırıp kendisi sadece komisyon faturası alıyor.

Kanaatimce tüm bu sorunların altında daha fazla kazanma hırsı yatmaktadır. Sanki bayi ve dağıtıcı el ele vermiş BT pazar gemisini batırmak için var gücüyle çalışıyor. Bu sorunlardan dolayı en karlı çıkan taraf ise rakipleri, tedarikçileri birbirine vurdurarak düşük fiyata ürün/hizmet alan müşteridir.  Fakat günün sonunda en büyük zararı yetkin bir bayi bulamadığı için milyonlarca lira verdiği ürünü verimli kullanamayan müşteri yaşayacaktır.

Peki bu süreç nereye varacak?

Önceleri evimize aldığımız ev aletlerini mağazalardan alıyorduk, ürün bozulduğunda aldığımız yer üzerinden tamir işlemlerini yürütüyorduk.  Fakat artık satıcı ile muhatap olmadan en uygun fiyatı veren e-ticaret sitesinden alıyoruz. Arıza durumunda ise en yakın yetkili servis noktası ile görüşüyoruz.

Aynı durumun BT pazarında da yaşanacağını tahmin ediyorum. Yoğun fiyat rekabetinin olduğu ortamda müşteri istediği yerden ürünü  satın aldıktan sonra destek için satış yapan firma yerine o ürüne en iyi desteği veren destek firmasından hizmet alacaktır. 

Önümüzdeki yıllarda satış yapmayıp sadece eğitim ve ürün desteği veren BT firmaları çıkabilir.